蜜芽刘楠:用最笨、最重、最慢的方法做母婴电商

　　有这样一家企业：，它在短短两年时间内，从一家淘宝小店做成月销售额数亿元的中国第一进口母婴用品特卖平台。从一片纸尿裤开始创业到现在D轮融资估值近10亿，高速发展背后，创始人却说：“我们一直是在用最重、最笨、最慢的方法来做这个事情。”

　　人物素描

　　刘楠，2002年以陕西省文科高考第三名的成绩考入北京大学新闻传播学院。2011年创立主营母婴产品的淘宝店“蜜芽宝贝”，两年内做到四皇冠，销售额超 3000万。2013年获得真格基金和险峰华兴投资，脱离淘宝平台转做独立的进口母婴品牌限时特卖商城，此后便站在了跨境和母婴创业的风口上。2015年 9月，完成D轮1.5亿美元融资——至此，蜜芽估值超10亿美元，一跃成为中国最大的跨境母婴电商平台。

　　蜜芽创始人兼CEO 刘楠

　　创业背景

　　中国母婴市场前景广阔但畸形

　　母婴市场近年来一直被视为新蓝海：一方面是伴随着二胎政策的放宽，国内0-6岁婴幼儿人口数量不断攀升，人口红利汹涌而来;另一方面是跨境电商成为政策“新宠”，据商务部测算，2016年我国跨境电商交易规模将增至6.5万亿元，占整个外贸规模的19%。

　　近年来，站在双风口下的母婴跨境电商成为创业者一拥而上，掘金抢食的新方向，众多创业公司如雨后春笋般相继而生。

　　但在刘楠眼里，中国的母婴市场是个很畸形的市场，大家都在抱怨，中国的消费者花的了最高的价钱，然后买到了世界上其实在其他国家都很日常的东西。“比如说日本纸尿裤，在日本超市，它的售价就是60元人民币，如果换算过来，那在中国，之前他们被卖到180块钱人民币，加价率达到三倍。凭什么中国的消费者就要花那么多的钱去买到国外优质的产品?这一定是什么事情出了问题!要么是流通环节出了问题?要么是零售环节?要么是贸易环节?一定得有人去把这个问题梳理一下，把它优化一下。”

　　创业方法

　　坚持自营母婴电商平台

　　2011年10月28日，“朝阳区刘小姐”在自己家的客厅里创立了一家叫“蜜芽宝贝”的淘宝小店，上线首日销售额达6万元。2014年3月，跨境垂直母婴特卖平台“蜜芽宝贝”正式上线，同年底完成3轮融资;2015年7月，蜜芽去“宝贝”化，升级为“亲子家庭消费平台”，并于同年9月完成D轮1.5亿美元的融资，估值超过10亿美元，一跃成为国内最大的母婴电商平台。

　　对于很多电商平台而言，开一个网站，采用招商的方法，请商家入驻可能是最快的，同时对平台而言也是最轻松。但蜜芽却选择这种便捷方式“视而不见”，反倒用了一种最重、最笨、最慢的方法来做母婴电商平台——自营。平台上所有最敏感的品类都不开放给第三家，“做全部事情的前提是产品质量。蜜芽选择了自营这条路，就是把自己和平台捆绑在了一起。”刘楠说，“这是一个创举：既是进口商，也是零售商。在中国的电商行业，在蜜芽之前是没有人做这件事情的。”

　　刘楠举例说，比如蜜芽想销售日本的纸尿裤，就自己去日本注册公司，去日本找供应链，自己去学习这个贸易的过程，然后再自己签报关行，自己用船把一箱一箱的纸尿裤从日本运到中国的港口。“这样的链条比传统的链条大概是减少了大概五级层层叠叠的分销商和经销商。所有这些很重的事情，在我看来恰恰是竞争力。”

　　创业视角

　　聚焦婚后女性人群大有可为

　　刘楠用其特有的对母婴人群的敏感度发现，从垂直人群里看，谁在做母婴人群的购买决策呢?是中国的这些年轻的妈妈，她不仅控制自己的钱包，还控制她全家的钱包，她是整个社会中最有消费力的一群人。“所以蜜芽围绕这个人群，用母婴这个最高频的阶段去做切入口，母婴为什么是个高频的阶段?比如纸尿裤——因为孩子每天都要用。在这个高频的情况下，我们会给这个妈妈更多的选择，我们现在网站上销售的商品已经有30%跟这个小孩是完全没有关系的。”

　　回溯到问题的最初，很多人会问，刘楠到底是如何选择了这一创业的风口，又是如何预判跨境母婴电商会有如此广阔的前景的?对此，刘楠的回答很简单，如果创业是为了获得了声誉、市值高、上市、有几千员工，那或许要判断风口。但回溯自己创业的初衷，其实只是为了给刚出生的女儿找一片放心的纸尿裤——误打误撞进入母婴用品行业，却异军突起成为跨境母婴电商的创业新贵。